Контрактное производство телевизоров в России: как это устроено

— С чего нужно начинать, когда встает необходимость выбрать производителя высокотехнологичного оборудования?

— Сначала нужно понять, что есть несколько типов сборочных производств. Есть компании, практикующие полный цикл. Это гигантские холдинги, в которых делается все — от разработки до производства и продаж. По этой модели работает, например, сильно поддерживаемый государством корейский Samsung. И брать заказы на изготовление товара «со стороны» они не будут. Тем не менее часть своих продуктов в других регионах, где они физически не представлены или это более выгодно, они передают внешним сборщикам — таким как TPV.

Вторая категория — чистые «контрактники». Аутсорсинг производства (или так называемое контрактное производство) существует давно. Таких предприятий целая плеяда, но в основном этот бизнес пошел из США. Американцы придумали такой подход к бизнесу: собственник бренда имеет в своем штате дизайнеров, но при этом не хочет тратить силы на производство, потому что это не его компетенция. Такие компании — тот же Dell или HP — передают свое производство полностью аутсорсинговой организации. С начала 90-х это отдельная отрасль, особенностями которой является жесточайшая конкуренция и очень низкая доля прибыли. Такая ситуация существует во всем мире, и Россия не исключение. 

Эти компании не имеют собственных брендов вообще, они принимают только внешние заказы и специализируются на двух процессах: закупке материалов в глобальном масштабе по оптимальным ценам и изготовлении из этих материалов продукции под брендом собственника. Таких контрактных компаний много, в России всего одна.

Третья категория — компании смешанного типа, которые специализируются на каком-то сегменте. TPV — типичный представитель смешанной бизнес-модели: контрактное производство, но в области мониторно-панельной техники.

— Таким образом, для заказчика открыты лишь два варианта — либо полностью контрактное производство, либо сборочное производство смешанного типа — в зависимости от специализации. Зависит ли выбор от размера заказчика?

— Да, все верно. Что же касается размера, то такая специфика, разумеется, тоже есть. TPV, к примеру, не работает с мелкими заказами.

— Что для вас «мелкий заказ»?

Есть такой параметр — NPI (new product introduction) или запуск в производство новой модели. Это пошаговый процесс подготовки технологии сборки инженерной командой завода. Он регламентирован, и если ты хочешь достигнуть стабильного уровня качества, нельзя убирать какие-либо этапы — то есть искусственно снижать стоимость. Так вот этот процесс обходится дорого.

Если речь идет о заказе техники с диагональю 32-43 дюйма (так называемый средний дюйм) меньше 5000 штук, то запуск в производство малосерийного заказа для данных моделей на нашем производстве экономически никогда не оправдается. В Петербурге большие фиксированные издержки, связанные с ценой аренды, электричества, себестоимостью труда и т.д. Мы можем такие заказы взять только в том случае, если совокупный пакет заказов достаточно велик. Ведь есть еще административная сторона заказа: организация сделки, выделение персонала под сделку.

Мелкосерийный заказ — это специализация сборочных предприятий Калининграда, потому что у них другая бизнес-модель и они не являются частью огромной корпорации, где надо соблюдать глобальные правила. Собственник же маленького калининградского предприятия свободен в своих решениях и принимает на себя риски «выхода в минус» индивидуально.

Мы же должны согласовывать сделки. То есть мы можем взять маленький заказ, но под банковские гарантии и т.п. Однако пока желающих «играть» в финансовые инструменты на российском рынке я не видела.

— Т.е. до прихода на предприятие заказчику надо определить, потянет ли он такую финансовую нагрузку прямо сейчас, да?

— Конечно — это грамотный подход. И это не все. Для того, чтоб собрать телевизор, нужно закупить комплектующие, довезти их и собрать. И каждая задача имеет свою специфику.

Купить комплектующие в России нельзя — только за рубежом, чаще всего в Китае. Нужно договориться с производителем комплектующих, а у многих китайских фабрик тоже есть ограничения по минимальной партии. При этом в большинстве случаев китайские фабрики работают по предоплате. Так что для запуска проекта на момент размещения заказа нужно иметь как минимум 25% живых денег от его общей стоимости.

Основной принцип TPV — не рисковать своими деньгами. Мы можем предложить решение, выступить «банком», но это будет стоить для клиента дополнительных денег. Ведь совокупная стоимость телевизора включает многое — от затрат на получение «банковских гарантий» до администрирования поездок коммерческого специалиста в Китай. Так что наш типичный клиент сам является импортером, а мы только оказываем услуги по сборке и логистике.

— Получается, поставками занимается заказчик?

— Есть разные заказчики. Очень небольшие обычно просят все сделать под ключ и не хотят глубоко погружаться в детали производства телевизоров. Такому заказчику, скорее всего, продадут дженерик-телевизор, который продают всем. Разница будет только в шильдике на передней панели. Других отличий у него не будет. Производства, работающие с этой категорией заказчиков в России тоже есть.

Но мы так не работаем: пробовали, но поняли, что зря тратим время. Наш целевой клиент — это компании, которые знают, какой телевизор они хотят видеть и каким характеристикам должны соответствовать его комплектующие. Более того — они понимают, как продавать такой телевизор. У них есть своя система финансирования этих закупок, российское юрлицо, просчитанный маркетинг. Им необходимо обеспечить логистику от ввоза комплектующих до отгрузки готовой продукции, собрать и протестировать продукт в России — это мы и делаем. 

— Но ваше предприятие как сборщик может повлиять на выбор поставщика комплектующих? И нужно ли это?

— Когда заказ размещается в Китае, сборщик обычно уже выбран, потому что есть ограничения в инженерных свойствах продукта, которые нужно заложить в этот товар. Мы сейчас вышли на такую глубину, что предъявляем требования к китайским комплектующим до того, как материнская плата телевизора пошла под сборку на заводе в Китае. То есть мы тестируем ПО до того, как эти комплектующие произвели. Если этого не сделать, то может приехать дженерик-комплект, в котором ПО нельзя настроить так, чтоб телевизор соответствовал российским техническим требованиям и типу сигнала.

То есть сборщик должен дать фабрике описание, как подготовить телевизор, и требования к формату поставки. Последний параметр зависит от того, куда отправляется поставка: Калининград и континентальная Россия предъявляют разные требования к формату поставки. Калининградские сборщики позволяют себе до сих пор упрощенный формат поставки, своего рода полуфабрикат — предсобранная панель с задней крышкой, а остальное отдельно.

Однако если ввозить такой полуфабрикат, который по характеристикам максимально приближен к готовому изделию, то и пошлину могут взять, как за телевизор. Соответственно, в континентальную Россию комплекты ввозить нельзя, а в Калининград до сих пор можно.

— Что же должно быть в начале? С чем должен приходить на производство клиент? С каким минимумом вводных?

— Вначале должно быть понимание клиента, какой телевизор он хочет: с точки зрения дизайна, цены, функций. Все остальное — дело техники. Он должен понимать исходные параметры: за какую цену хочет продать, за сколько должен купить комплектующие. Все остальное обсуждается — конечно, в разумных пределах, потому что, к примеру, выполнить заказ за неделю невозможно.

— А зарубежные компании могут производить свой товар здесь?

— Это другой тип заказчика — крупная китайская фабрика, которая знает TPV как холдинг и работает с ним в других регионах. Если такая компания хочет продавать свою технику на российском рынке, лучше организовывать производство здесь. У таких заказчиков есть специфические проблемы. Например, может не быть отечественного юрлица — это важно, так как они не знают, как организовать промежуточные звенья, например, логистику.

Возможно, у них есть сотрудник в России, который знает отрасль — как правило, на эту должность берут выходцев из Калининграда. Такой специалист изучает рынок и оценивает перспективы бренда в отдельных нишах. Для нас это более сложный клиент — ему нужно помогать с организацией российского присутствия.

— Есть какие-то минимальные сроки выпуска?

— Да. Давайте считать. 45 дней идет изготовление в Китае. Затем фабрика подтверждает, что комплектующие готовы к отгрузке. Контейнер едет еще 45 дней через Суэцкий канал, Роттердам, Гамбург с перегрузками. Приходит в Петербург, Калининград или Клайпеду в зависимости от места сборки.

Далее он оформляется — в среднем это занимает неделю. Для всех клиентов таможенное оформление TPV делает своими силами. Это связано с тем, что перечень комплектующих значительный, китайские фабрики обладают низкой точностью подготовки документов, а российская таможенная декларация — самый сложный документ в мире согласно Книге рекордов Гиннеса.

В итоге общий цикл — порядка 110 дней, а если речь о новом продукте, то и 150 дней. Ведь необходимо еще выделить время на сертификацию — до того, как телевизор поступил на рынок, собственник бренда обязан получить сертификат о соответствии требованиям России и ЕЭК (EAC). Чтоб его получить, нужно предоставить образец в сертификационный орган.

— Если вы понимаете, что что-то из предложенных комплектующих плохого качества, вы можете повлиять?

— Для нас борьба за качество начинается с отгрузки. В момент отгрузки все фабрики делают осмотр для контроля качества. Берут образец, фотографируют, что в коробке, ставят на весы. Эти отчеты предоставляют нам, а мы по ним делаем сверку того, что к нам идет. В зависимости от бренда может быть дешевая или дорогая панель, да и дорогая панель может быть одного из трех сортов. В пластике есть допуски по количеству царапин, пятнышек и т.д. И если речь идет о дорогом телевизоре, то материалы должны соответствовать заявленным нормативам на 95-100%, если дешевые — то нормы другие, там уже идет выбраковка производства, повторный ремонт — а это снижает общее качество партии.

Понятно, что при использовании бюджетных комплектующих не стоит ожидать чуда. Но, например, для одного нашего крупного клиента мы с помощью отлаженных процессов и жесткого контроля производства снизили стоимость ремонта и возврата с рынка в 2 раза. Заказчику это экономически очень выгодно.

Есть еще нюансы совместимости, но этим управляет производитель комплектующих в Китае. Мы не отвечаем за дизайн «чужих» брендов — его создают в Китае, поэтому и базовая совместимость — задача разработчика. Бывают ошибки дизайна, которые доходят к нам незамеченными, потому что модель низкого ценового сегмента или новая. В таком случае мы можем настоятельно рекомендовать отказаться от сотрудничества с этой фабрикой, либо отказаться брать заказ, приходящий с этой фабрики — хотя до сих пор таких прецедентов не было. 

— А кто отвечает за качество конечного продукта? Сборщик, владелец бренда или поставщик комплектующих?

Это очень сложный вопрос. С точки зрения маленького клиента ответственность несет фабрика. С точки зрения фабрики — она несет ответственность только за сборку, так как для контрактных клиентов она не собирает собственный дизайн. Если клиент разместил заказ на готовое решение, то и с юридической точки зрения фабрика отвечает. Однако если сборщик опытный, то он снимает с себя ответственность за качество комплектации и дизайна.

Что касается конкретно нашей фабрики, то мы несем ответственность за сборку. Если мы неправильно собрали — несем ответственность. Это называется качество сборки. Качество поставки мы будем разграничивать в контракте.

— С фабрики поставки происходят или в логистический хаб, или в ретейл. Как в связи с этим со стороны заказчика осуществляется контроль?

— Разумеется, заказчик проверяет. Сначала наша команда подбирает процесс, определяет, как его выстроить и учесть требования и комплектацию. Дальше мы делаем первую пробную партию от 50 до 100 штук. Из этой партии тестируется 100% продукции по максимально полному циклу. Потом вызывается технический представитель клиента, он проверяет результаты тестирования и выдает нам подтверждение, что мы собрали все в соответствии с требованиями заказчика. После этого мы начинаем массовое производство.

Если поломка в остальной партии обнаруживается до приобретения конечным потребителем, то производим ремонт или замену комплектующих. Вернее, должны так делать — но пока у нас таких прецедентов не было. Если же дефект выявлен на предпродажной подготовке или потребителем, то возврат идет через сервисные центры. А уж кто будет компенсировать затраты, зависит от того, по чьей вине возник дефект.

tpvrussia.ru