Помогите разобраться в терминологии. В чём же всё-таки различие между дилером, дистрибьютором, эксклюзивным дистрибьютором, представительством и прочими понятиями. Кто главнее? В интернете полно информации, но почти везде по-разному написано, и в итоге образовалась какая-то путаница. Помогите распутаться.
Представительство — уполномоченная производителем организация, занимающаяся развитием бренда, рекламой и маркетингом, распространением товара на чужой территории (в другой стране). Некоторые представительства не занимаются непосредственно продажами продукции — этим занимаются дистрибьюторы.
Дистрибьютор — компания, занимающаяся оптовыми продажами товара на подотчетной территории согласно контракту с производителем. У дистрибьютора есть ряд обязанностей: поддержание у себя складских остатков в достаточном количестве, проведение маркетинговых мероприятий и рекламных акций, стимулирование продаж своих партнеров (дилеров), участие в выставках, выполнение планов по закупкам продукции и многое другое. Перечень обязанностей определяется контрактом.
Эксклюзивный дистрибьютор — единственный дистрибьютор, обладающий правом продавать товар определенного бренда на определенной территории.
Дилер — компания, которая закупает товар у дистрибьютора и перепродаёт его оптом более мелким посредникам и магазинам.
Путь товара примерно такой:
Вендор —> дистрибьютор —> дилер —> конечный потребитель
А вендор это кто?
Производитель
Это всего лишь статус. На рынке БТиЭ терминология у многих игроков не соответствует действительности.
У Боба Дорфа так:
Дистрибьюторы/реселлеры
Это посредники между производителем и розничным торговцем. Они создают и хранят запасы продукта в различных регионах, небольшими партиями отпуская его местным магазинам. Некоторые дистрибьюторы (CDW, поставляющая компьютеры; Arrow, которая работает с электронными комплектующими; McKesson, специализирующаяся на лекарственных препаратах) являются компаниями национального масштаба и имеют дело с тысячами наименований продуктов. Как правило, не производят выплаты производителю, пока продукт не распродан.
Дилеры (они же розничные торговцы)
В отличие от дистрибьютора дилер покупает продукт. Идет ли речь о продажах корпоративным клиентам или частным лицам, в большинстве случаев дилеры — это независимые розничные торговцы или небольшие сети, которые демонстрируют и продвигают ограниченный ассортимент продуктов. Чаще всего они добавляют к оптовой цене высокую наценку (нередко превышающую их затраты вдвое), чтобы компенсировать высокие операционные издержки и небольшие объемы.
То есть дилер это обязательно розница?
Дилер - это последнее звено в цепочке перепродаж. Дальше конечный потребитель.
Дилер - и розница и корпоративный поставщик...
То есть хотите сказать, что дилера, который оптом продаёт (например розничному магазину) не существует? Тогда как же МЕРЛИОН, который по некоторым брендам является дилером?
Дистрибьютор — продаю чужое.
Эксклюзивный дистрибьютор — продаю только я.
Представительство — офис в другом месте, свой или на базе другой организации.
Импортер — привожу из-за бугра.
Однако может быть и официальное представительство на базе дистрибьютора, представительство — оно же эксклюзивный дистрибьютор и импортер и т.д.